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飛び込み、テレアポ、ＤＭ、プレゼン・・営業マンが経験する仕事には必ずといっていいほど失敗談があります。そんな先輩達の失敗談にこそ成功のヒントが隠されています。でも普通は恥ずかしくてそんな経験を自慢できゃしません。

次のような方に読んでいただきたい。

▼営業の仕事をやりはじめて間がないので、コツを知りたい。
▼いつも上司に数字のことでおこられてばかり。
▼新規開拓なんてどこ行けばいいのか
▼営業に転属。いったいどうすればいいの**************************************************

２００４年７月に配信済みのメルマガをサンプルとして掲載します
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓No.46 2004/7/20
　
　日々、受注活動に苦しむ営業マンを救うかもしれないメールマガジン
　　　　　　 　
　　　 ★関西の営業マンは勉強しとったらあかん ★
　　 　　　
　　　　（本当はばらしたくない営業マンの失敗談【実話】）

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ＡＣＥ営業教育事業、古野です。

先日、ふと、とんかつを食べたくなり　近くのとんかつ屋・がんこに足を運んだ。
関西ではあちこちで見かける【がんこ】のチェーン店だ。

ここの店員の対応がすばらしくよかった。「サラダはないの？」と聞くと
「あいにく用意してないんですが、うちのキャベツはしゃきしゃきでとても
おいしいですよ、すべてのとんかつについておりまして、おかわり自由です」

とすすめてくれる。おかわりをするとボールに山盛り持ってきてトングで小分け
してくれるのだが「これ全部いっときます？」と笑顔で冗談をとばす。
となりの席の人まで笑っていて、とても楽しい気分になった。

マニュアルに無い接客ができるのは、良いスタッフを揃えていられるがんこの
企業としての魅力があるからだろう。飲食店はサービス業であるのだという
ことをあらためて実感した。

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新聞で「報告、連絡、相談」いわゆるホウレンソウの記事を読んだ。

報告をする時は事実と意見をはっきりと分ける。このことは私自身も入社して
間もないころに会社の先輩からしっかりとたたきこまれた。

ところが、最近・周辺を見てみるとこれができていない人が実に多いことに
おどろく。事実報告を聞いていると、途中で「・・・・と思ったんですけど」
と挟まれる。そんな時は「え？ちょっと待って、それは実際に確認したわけじゃなくて
君の意見なのか？」と詰め寄る。

これを曖昧にして事実だろうと推測して行動すると、モレやミスが発生して
大変になる。そのあと　何でこんな間違いが起こったのか、さかのぼって原因究明し
歯止めをするのはとても難しい。

きちんと報告するには常に「事実だけ伝える」を念頭に置いて話をし、最後に
「で、私の意見は・・」と付け加えることを心がけたい。

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先日、お客様と打合せの途中に飛び込みをしている営業マンを
見かけました。３０代と４０代と見える２名の男性がオフィス街をやみくもに
飛び込みしているようでした。

おそらくベテランの営業マンなのでしょうが、２名で飛び込み営業なんて
なんてもったいない時間の使い方なのだろうか・・と思って見てしまいました
　
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それでは４６号のテーマ「飛び込みのあとにテレアポ」　に入りたいと思います　
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それはとある工業団地に打合せで訪問した際に「こんな遠方まで来たの
だから、周囲の企業にも飛び込んでみよう」と思った時のことです。

私●１Ｆ入り口を入るとカウンターに電話があり、無人。
　　　早速、総務の内線番号にかけて
　　　「△△の古野といいますが、社内設備のご担当者様は
　　　おられますでしょうか？」

受付▼「・・・あの、どのようなご用件でしょうか？」

●「はい、現在お使いの社内設備について使い勝手などの
　　ご意見をお伺いしたいと思いまして」

▼「ちょっとお待ちください」

待つこと２０秒ほど

▼「あの、今日はアポイントをとられましたでしょうか？」

●「いえ、ちょっと近くまで寄ったものですから」

▼「それでしたら、アポイントをとっていただかないとお会いできませんので」

●「わかりました、でしたらご担当者と電話番号を教えていただけますか？」

▼「ええと、部署は資材部で、担当は小田になります、電話番号は・・・です」

お礼を言って、その工場事務所を一歩出ると、私はすぐに
その電話番号に電話をしました。

●「あ、もしもし・・△△の古野と申しますが、小田様おられますか？」

■「はい、小田ですけれど」

●「△△の古野と申します。社内設備の構築を手掛けているのですが
　　御社の現状、不満やご要望などをお聞かせ願いたいと思いまして

　　実は、今御社の目の前にいるのですが、どうしてもアポイントを
　　とって欲しいといわれたものですから、ちょっとご挨拶だけでも
　　させていただけないでしょうか？」

■「ああ、わかりました、じゃあ入り口で待っていてください」

そして、もう一度入り口から入って待っていると、担当者が出てきてくれました。

●「お忙しいところ、ありがとうございます。　　今日、実はすぐ近くのお客様
と打合せがありまして、御社の工場がここにあるのも知っていたので、是非
一度お話をお伺いしたいと思っていたんです」

■「ああ、そうですか　で、どんな設備を扱っているんですか？」

●「はい、こちらがパンフレットで・・」

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こうして、飛び込みによってこの企業に対するリサーチができました。

このとき、飛び込みをした時に一度は受付で断られたわけです。
とはいえ、飛び込みで断られるのはあたりまえ

問題は、すぐに会えないからといって担当者を聞き出さない、連絡先を聞かない
ような飛込みをしないことです。

すぐに会えない＝見込み客では無い　と判断してしまうとせっかくの良いお客様を
逃してしまうことになります。実際に飛び込みばかりをしてみるとわかりますが

担当者に会って話ができる確立というのはそんなに高くありません。
都心のオフィスビルほど確率は低いです。

郊外の工業団地や商工団地などは確率からすると高い方です。

郊外は移動時間が長いので数多くの営業マンが訪問しているわけでなく
飛び込みに対して「たまには話も聞いてみるか」と会ってくれる確率が高くなります。

それでも、移動時間は貴重です。今回のように断られてもすぐに工場の目の前で
電話をしたことには３つの理由があります。

１つは、あとで事務所から電話をしようとすると面倒になって電話をしない可能性が
あるからです。疲れて事務所に帰ってから夕方になって報告書を書いて、さて電話
しようとすると相手はもう帰宅していることも多く、不在だと次の日に電話をする
ことが面倒になります。

２つ目は、後日のアポイントでこの１社だけに取れてしまった時の効率の悪さを
避けたいからです。どれだけ商品に興味があるかどうかもわからない時点で
アポイントを取り、会って話をしたところで、全く取引できない理由が見つかる
だけのケースもあります。

３つめは断られにくいことです。「今、会社の前にいる」と電話をされれば、
「せっかく来てもらっているなら悪いな」と思う人が多い。これを改めてアポイントを
取ろうとするから「忙しいので・・」を連発されて断られるのです。

だから、電話番号を聞いたら携帯電話ですぐに電話をかけるべきです。

飛び込み営業で大切なのは、いかに無駄な時間を使わないで
その企業の担当者と連絡先が把握でき、さらにテレアポではわからないその企業の

雰囲気や担当者のクセ、特徴をつかんで商品に対してどのくらい興味があるのか、
現状はどうなのかなどの多くの情報をつかむことにあります。

もちろん、偶然にも商品に興味のある人に当たり、すぐさま商談に進むことが
うれしいのですが、そんな偶然など無いに等しい。

飛び込みで出来た最初の出会いを忘れられないように、ことあるごとに
ＤＭ、メールなどで情報提供して相手から「そろそろ商品の購入を検討したい」
と言っていただけるように、コンタクトを取り続けることです。

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以前、受付の女性に断られた　２分後に「アポイントをとりました」と再訪問したとき
など(また来たの？）てな感じでイヤーな顔で苦笑いされたのを思い出します。
こちらからすると、してやったりでした（笑）

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次回は「無理矢理テレアポ」です

◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇ ◆　発行元：ＡＣＥ営業教育事業 　http://www.aceed.jp
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◆　担当　：古野（ふるの）

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４６号も最後まで読んでいただいてありがとうございます。

八百屋さんがおいしいスイカの見分け方を教えてくれました。

「中が割れてスカスカのこれ！うまい！ぜったいコレ」とひそひそ声で話かけられ
じゃあ、これください！と２つ返事。

ほんまにうまかった・・スカスカのは今まで避けていたのに・・
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