新規開拓営業をする上でもっとも営業効率が良いとされている「紹介」ですが、なぜ紹介していただける営業マンとそうでない営業マンがいるのでしょうか。

中小企業など社長自らが営業活動をされる企業において「社長、今の新規開拓って何をされています？」と聞くと「まあ、お客さんからの紹介かな」　と言われることがほんとに多い。

しかし、この【紹介】には利点と同時に欠点があります

まず、利点

１、広告費、営業費用をかけなくても新規開拓できる

２、受注できる確立が高いので無駄な営業時間が削減される

３、競合になることが少ないので価格ネゴが少ない

などですが、何よりも効率よく新規開拓ができてしまうのはありがたいことです。

次に紹介の欠点です。

１、営業の思惑通り（価格、タイミング）で紹介してくれるわけではない。すべてはユーザーまかせで、強制できない

２、紹介を繰り返しているとユーザーの質が下がる

紹介する企業はほとんどがユーザーと同規模または小規模になってしまい、先細りになる。最終的には紹介が途切れるか、手間ばかりかかってクレームをつけるようなユーザーしか残らない

３、紹介してくれたユーザーの顔を立てるために無理も承知

自ら開拓したユーザーであれば「そんな無理難題は聞けません。取引はお断りします」と言えるが、紹介元に気を使ってある程度の無理を聞いてしまい、手間がかかり、利益は減ってしまう

などがあげられますが、何より予定が立てられない（いったいいつ紹介してもらえるかわからない）営業は営業戦略という観点から見て戦略とは言えません。

たとえば、半年後にどれくらいの受注が予測できるか？を考えて人員配備、設備増強、材料の仕入れを考えたいのに「いったいいつ紹介してくれるのかわかりません」では手の打ちようが無いわけです。

よって、やはり企業自ら発信する新規開拓が必要になってきます。つまり、新規開拓の仕掛けをしながら、紹介もしていただくという平行の構えが必要。

しかしながら紹介していただけるのであれば紹介していただきたいもの。
どうすれば紹介していただけるのでしょうか？
紹介してもらうための営業戦術を紹介いたします

（１）、ユーザーが期待している以上の商品、サービスで満足度を高める

（２）、アフターフォローで顧客の不満を吸収すると同時に忘れられないように。
　　　手紙、ニュースレター、電話など訪問以外で十分

（３）、紹介していただけそうなユーザーと話をするたびに
　　　「また機会があれば紹介してくださいね」と繰り返し声をかけて名刺を預ける

（４）、紹介しやすいように紹介専用ツールを預けておく　（チラシなど）

（５）、紹介してもらったあとに必ず訪問してお礼をする

ところで　（１）のサービスを勘違いしている営業マンが多いので解説します。

利益が少ない案件に営業時間を山ほどかけて経費を増やしてしまい赤字案件にしてしまう失敗。しかし経営者・上司はそんな作業時間を調査、分析していることが少ないので見過ごしがち。

つまり、時間をかけずにお客様のためを考えて「へえー」と思えるアイデア・サービスを提供することが肝心なのであって、無駄に訪問しまくったりするのは相手にとって迷惑なだけです。

（３）についてもむやみに時間を使うわけではありません。

ユーザーに紹介を依頼する場合に２、３回　「紹介してください」と言ってダメな場合は「紹介してくれない人なんだな・・」とあきらめる営業マンが大半。

頻繁に紹介してくれる人と一切紹介してくれない人がいますが

あまり紹介していただけないお客様であってもなんらかの情報提供をしながら　「もし、そんな人がいれば紹介してほしい」　と言われることに対して気分を害する人は少ないでしょう。

また、これは言うまでもないですが、紹介していただけるのはトーク相手が社長などトップの人の場合に限ります。相手が総務部の担当者だった場合など社外に紹介するような人脈などほとんど無いですから、言うだけ無駄です

そして、紹介はあくまでもタイミングです。
ユーザーに対して、「○○で困っているんだ」と持ちかける人がいてこそ

「それなら、いい会社があるよ」

となるわけですから、一度　紹介してほしい　と言ってダメだったからといってあきらめることは無いわけです。

でも一番の理想は、何も言わなくてもお客様のほうから自然と紹介してあげたい・・と思っていただくことです。そのためには（２）の営業マンがアフターフォローを習慣として行うこと。実はこれ、新規開拓を続ける営業マンにとってはほんとうに大変なんです。

だからこそ、うまくこなす習慣を構築してほしいのです。